Ultimate Pronóstico de Ventas Plantilla de hoja de cálculo para Google Sheets y Excel

Una fila por negocio: el negocio, el cliente, la etapa en que se encuentra, lo que vale, cuándo se espera que cierre, quién lo posee y una nota. La columna de probabilidad no está escrita. Lee la etapa, de modo que un negocio movido de propuesta a negociación se revalúa a sí mismo, y el monto ponderado junto a él lo sigue. Esa es toda la disciplina que la hoja aplica - un pronóstico donde las probabilidades están escritas por negocio se convierte en un pronóstico de lo optimista que se sentía cada vendedor. Los totales al pie excluyen negocios perdidos, que es la única exclusión que tiene que ser automática. Un total de pipeline que silenciosamente incluye negocios que ya perdiste es peor que no tener total.

El pipeline, organizado por cuándo se espera que llegue. Cada etapa obtiene una fila y cada mes una columna, y cada celda suma el monto ponderado de los negocios en esa etapa cerrándose en ese mes. Una celda de año de pronóstico se sienta arriba del grid, porque doce columnas de mes no pueden de otra manera distinguir un negocio cerrando este marzo de uno cerrando el próximo marzo. Leerlo por fila en lugar de por columna es la dirección útil. Un mes llevado enteramente por prospectos es un mes que no sucederá; uno llevado por negociaciones mayormente sucederá.

El pipeline cortado por etapa: valor total, cuántos negocios, el tamaño promedio de negocio, la probabilidad aplicada y el valor ponderado. Debajo, el bloque de velocidad - negocios activos, tamaño promedio de negocio, y una tasa de ganancia calculada desde negocios ganados contra negocios perdidos. El tamaño promedio de negocio por etapa es la cifra que vale la pena ver. Cuando es mucho más alto en propuesta que en negociación, los grandes negocios se están estancando antes del final, que es un problema diferente de un pipeline delgado.

Doce meses de ingresos previstos contra lo real, con la variación en dinero y como porcentaje, y una cifra de precisión acumulada del año que solo cuenta los meses con valores reales en ellos. Esa última protección importa: sin ella, una cifra de precisión leída en marzo se leería como una deficiencia catastrófica en lugar de como nueve meses que aún no han ocurrido.

Tres cortes en lugar de tres multiplicadores: cuenta solo negociaciones y ganancias, cuenta propuestas y adelante, o cuenta todo desde calificado hacia arriba. Cada columna informa el valor del pipeline, el número de negocios, el pronóstico ponderado, el tamaño promedio de negocio y la parte del pipeline que representa. Definir un escenario como un corte de etapa en lugar de un porcentaje es lo que lo hace defendible. Conservador significa algo en lo que puedes señalar en la hoja del pipeline.

Seis cifras. Pipeline total, pipeline ponderado y pronóstico de ingresos en la fila superior; la tasa de ganancia en negocios cerrados, el tamaño promedio de un negocio activo, y cuántas oportunidades siguen abiertas en la segunda. Pipeline ponderado contra no ponderado es el par que vale la pena leer. Uno es lo que está sobre la mesa y el otro es lo que vale después de la probabilidad propia de cada negocio, y la brecha entre ellos es lo optimista que es el pipeline. Los gráficos se sientan al lado para el pipeline por etapa y el pronóstico a lo largo del tiempo.