Ultimate Previsione Vendite Modello di foglio di calcolo per Google Sheets ed Excel

Una riga per trattativa: la trattativa, il cliente, la fase in cui si trova, quanto vale, quando si prevede che chiuda, chi la segue e una nota. La colonna della probabilità non è digitata. Legge la fase, quindi una trattativa spostata da proposta a negoziazione si riprezza da sola, e l'importo ponderato accanto la segue. È tutta la disciplina che il foglio impone - una previsione in cui le probabilità sono digitate per ogni trattativa diventa una previsione di quanto ottimista si sentiva ogni venditore. I totali in fondo escludono le trattative perse, che è l'unica esclusione che deve essere automatica. Un totale di pipeline che include in silenzio trattative già perse è peggio di nessun totale.

La pipeline, organizzata in base a quando si prevede che arrivi. Ogni fase ha una riga e ogni mese una colonna, e ogni cella somma l'importo ponderato delle trattative a quella fase che chiudono in quel mese. Una cella dell'anno di previsione sta sopra la griglia, perché altrimenti dodici colonne mensili non potrebbero distinguere una trattativa che chiude questo marzo da una che chiude il marzo successivo. Leggerla per riga invece che per colonna è la direzione utile. Un mese portato interamente da lead è un mese che non accadrà; uno portato per lo più da negoziazioni sì.

La pipeline suddivisa per fase: valore totale, quante trattative, la dimensione media della trattativa, la probabilità applicata e il valore ponderato. Sotto, il blocco della velocità - trattative attive, dimensione media della trattativa e un tasso di successo calcolato dalle trattative vinte rispetto a quelle perse. La dimensione media della trattativa per fase è la cifra da osservare. Quando è molto più alta a proposta che a negoziazione, le trattative grandi si bloccano prima della fine, che è un problema diverso da una pipeline scarsa.

Dodici mesi di ricavi pianificati rispetto al consuntivo, con lo scostamento in denaro e in percentuale, e una cifra di accuratezza da inizio anno che conta solo i mesi con i consuntivi al loro interno. Quest'ultima protezione conta: senza di essa, una cifra di accuratezza a marzo si leggerebbe come una carenza catastrofica invece che come nove mesi non ancora accaduti.

Tre soglie invece di tre moltiplicatori: conta solo le trattative in negoziazione e vinte, conta le proposte e oltre, oppure conta tutto da qualificata in su. Ogni colonna riporta il valore della pipeline, il numero di trattative, la previsione ponderata, la dimensione media della trattativa e la quota di pipeline che rappresenta. Definire uno scenario come soglia di fase invece che come percentuale è ciò che lo rende difendibile. Prudente significa qualcosa che puoi indicare sul foglio della pipeline.

Sei cifre. Pipeline totale, pipeline ponderata e ricavi previsti sulla riga superiore; il tasso di successo sulle trattative chiuse, la dimensione media di una trattativa attiva e quante opportunità sono ancora aperte sulla seconda. Pipeline ponderata rispetto a non ponderata è la coppia da leggere. Una è ciò che è sul tavolo e l'altra è ciò che vale dopo la probabilità propria di ogni trattativa, e lo scarto tra le due è quanto è ottimista la pipeline. I grafici sono affiancati per la pipeline per fase e la previsione nel tempo.