احترافي توقعات المبيعات قالب جدول بيانات لـ Google Sheets وExcel

صف لكل صفقة: الصفقة والعميل والمرحلة التي هي فيها وقيمتها وموعد إغلاقها المتوقع ومن يملكها وملاحظة. عمود الاحتمال ليس مُدخلاً يدوياً. إنه يقرأ المرحلة، بحيث تُعيد صفقة انتقلت من العروض إلى التفاوض تسعير نفسها، والمبلغ المُرجَّح إلى جانبها يتبع ذلك. هذا هو كل الانضباط الذي تفرضه الورقة - التوقعات التي يُدخل فيها احتمال لكل صفقة تصبح توقعاً لمدى تفاؤل كل مندوب مبيعات. الإجماليات في الأسفل تستبعد الصفقات المغلقة الخاسرة، وهو الاستبعاد الوحيد الذي يجب أن يكون تلقائياً. إجمالي خط أنابيب يتضمن بهدوء صفقات خسرتها بالفعل أسوأ من عدم وجود إجمالي.

خط الأنابيب، مُرتَّب حسب موعد وصوله المتوقع. لكل مرحلة صف ولكل شهر عمود، وكل خلية تجمع المبلغ المُرجَّح للصفقات في تلك المرحلة التي تُغلق في ذلك الشهر. توجد خلية سنة التوقع أعلى الشبكة، لأن الأعمدة الشهرية الاثني عشر لا يمكنها بخلاف ذلك التمييز بين صفقة تُغلق في مارس هذه السنة وأخرى تُغلق في مارس السنة القادمة. قراءتها صفاً بدلاً من عمود هي الاتجاه المفيد. شهر يحمله بالكامل عملاء محتملون هو شهر لن يتحقق؛ وشهر تحمله في معظمه صفقات في التفاوض سيتحقق.

خط الأنابيب مُقسَّم حسب المرحلة: القيمة الإجمالية، وعدد الصفقات، ومتوسط حجم الصفقة، والاحتمال المُطبَّق، والقيمة المُرجَّحة. وتحتها كتلة السرعة - الصفقات النشطة، ومتوسط حجم الصفقة، ومعدل فوز محسوب من المغلقة الرابحة مقابل المغلقة الخاسرة. متوسط حجم الصفقة لكل مرحلة هو الرقم الذي يستحق المراقبة. عندما يكون أعلى بكثير عند العروض منه عند التفاوض، فإن الصفقات الكبيرة تتعثر قبل النهاية، وهي مشكلة مختلفة عن خط أنابيب ضعيف.

اثنا عشر شهراً من الإيرادات المخططة مقابل الفعلية، مع الانحراف بالمبلغ وكنسبة مئوية، ورقم دقة تراكمي منذ بداية السنة لا يحتسب سوى الأشهر التي لها أرقام فعلية. هذا الضابط الأخير مهم: بدونه، سيُقرأ رقم الدقة في مارس كعجز فادح بدلاً من تسعة أشهر لم تحدث بعد.

ثلاثة حدود بدلاً من ثلاثة معاملات ضرب: احتساب التفاوض والفوز فقط، أو احتساب العروض وما بعدها، أو احتساب كل شيء من التأهيل فصاعداً. كل عمود يعرض قيمة خط الأنابيب وعدد الصفقات والتوقعات المُرجَّحة ومتوسط حجم الصفقة وحصته من خط الأنابيب. تعريف السيناريو كحد مرحلة بدلاً من نسبة مئوية هو ما يجعله قابلاً للدفاع عنه. المتحفظ يعني شيئاً يمكنك الإشارة إليه على ورقة خط الأنابيب.

ست أرقام. إجمالي خط الأنابيب وخط الأنابيب المُرجَّح والإيرادات المتوقعة في الصف العلوي؛ ومعدل الفوز على الصفقات المغلقة ومتوسط حجم الصفقة النشطة وعدد الفرص التي لا تزال مفتوحة في الصف الثاني. خط الأنابيب المُرجَّح مقارنة بغير المُرجَّح هو الزوج الذي يستحق القراءة. أحدهما ما هو مطروح على الطاولة والآخر ما تساويه بعد احتمال كل صفقة الخاص بها، والفجوة بينهما هي مقياس تفاؤل خط الأنابيب. يرافقهما رسمان بيانيان لخط الأنابيب حسب المرحلة والتوقعات عبر الزمن.