Ultimate Verkoopprognose spreadsheet-sjabloon voor Google Sheets & Excel

Een rij per deal: de deal, de klant, de fase waarin die zich bevindt, wat hij waard is, wanneer hij naar verwachting sluit, wie hem beheert en een notitie. De waarschijnlijkheidskolom is niet getypt. Ze leest de fase, dus een deal die van Proposal naar Negotiation verschuift, herprijst zichzelf, en het gewogen bedrag ernaast volgt daarop. Dat is de hele discipline die het werkblad afdwingt - een prognose waarin waarschijnlijkheden per deal getypt worden, wordt een prognose van hoe optimistisch elke verkoper zich voelde. De totalen onderaan sluiten Closed Lost-deals uit, wat de enige uitsluiting is die automatisch moet zijn. Een pijplijntotaal dat stilzwijgend deals meetelt die je al verloren hebt, is erger dan geen totaal.

De pijplijn, ingedeeld naar wanneer die naar verwachting landt. Elke fase krijgt een rij en elke maand een kolom, en elke cel telt het gewogen bedrag op van de deals in die fase die in die maand sluiten. Een forecast-year-cel staat boven het raster, omdat twaalf maandkolommen anders geen deal die deze maart sluit kunnen onderscheiden van een die volgende maart sluit. Het raster rij voor rij lezen in plaats van kolom voor kolom is de nuttige richting. Een maand die volledig gedragen wordt door Lead-deals is een maand die niet zal gebeuren; een die grotendeels door Negotiation-deals gedragen wordt meestal wel.

De pijplijn opgesplitst per fase: totale waarde, hoeveel deals, de gemiddelde dealgrootte, de toegepaste waarschijnlijkheid en de gewogen waarde. Daaronder het velocity-blok - actieve deals, gemiddelde dealgrootte, en een win rate berekend uit Closed Won tegenover Closed Lost. De gemiddelde dealgrootte per fase is het cijfer dat het waard is om in de gaten te houden. Als die bij Proposal veel hoger ligt dan bij Negotiation, lopen de grote deals vast vlak voor het einde, wat een ander probleem is dan een dunne pijplijn.

Twaalf maanden geplande omzet tegenover werkelijk, met de afwijking in geld en als percentage, en een year-to-date nauwkeurigheidscijfer dat alleen de maanden met werkelijke cijfers meetelt. Die laatste beveiliging is van belang: zonder haar zou een nauwkeurigheidscijfer in maart lezen als een catastrofaal tekort in plaats van als negen maanden die nog niet gebeurd zijn.

Drie grenzen in plaats van drie vermenigvuldigers: tel alleen Negotiation en Closed Won mee, tel Proposal en verder mee, of tel alles vanaf Qualified mee. Elke kolom rapporteert de pijplijnwaarde, het aantal deals, de gewogen prognose, de gemiddelde dealgrootte en het aandeel van de pijplijn dat ze vertegenwoordigt. Een scenario definiëren als een fasegrens in plaats van een percentage is wat het verdedigbaar maakt. Conservative betekent iets waar je op het pijplijnwerkblad naar kunt wijzen.

Zes cijfers. Totale pijplijn, gewogen pijplijn en prognoseomzet op de bovenste rij; de win rate op gesloten deals, de gemiddelde grootte van een actieve deal, en hoeveel kansen nog open staan op de tweede. Gewogen tegenover ongewogen pijplijn is het paar dat het waard is om te lezen. De ene is wat er op tafel ligt en de andere is wat het waard is na de eigen waarschijnlijkheid van elke deal, en het verschil ertussen is hoe optimistisch de pijplijn is. Grafieken staan ernaast voor de pijplijn per fase en de prognose door de tijd.