Ultimate Prévisions des ventes Modèle de tableur pour Google Sheets et Excel

Une ligne par opportunité : l'opportunité, le client, l'étape à laquelle elle se trouve, sa valeur, sa date de clôture prévue, son responsable et une note. La colonne de probabilité n'est pas saisie. Elle lit l'étape, donc une opportunité déplacée de la proposition à la négociation se réévalue d'elle-même, et la valeur pondérée à côté d'elle suit. C'est toute la discipline que la feuille impose - une prévision où les probabilités sont saisies par opportunité devient une prévision de l'optimisme de chaque responsable commercial. Les totaux au pied excluent les opportunités perdues, ce qui est l'exclusion qui doit être automatique. Un total du pipeline qui inclut silencieusement les opportunités que vous avez déjà perdues est pire que l'absence de total.

Le pipeline, organisé selon la date à laquelle il est censé arriver. Chaque étape obtient une ligne et chaque mois une colonne, et chaque cellule totalise la valeur pondérée des opportunités à cette étape se clôturant ce mois-là. Une cellule Année de prévision se trouve au-dessus de la grille, car douze colonnes de mois ne peuvent pas autrement distinguer une opportunité se clôturant ce mars d'une autre se clôturant l'année prochaine en mars. La lire par ligne plutôt que par colonne est la direction utile. Un mois entièrement porté par des pistes n'arrivera pas ; un entièrement porté par des négociations arrivera probablement.

Le pipeline découpé par étape : valeur totale, nombre d'opportunités, montant moyen des opportunités, probabilité appliquée et valeur pondérée. Dessous, le bloc de vélocité - opportunités actives, montant moyen des opportunités et taux de conversion calculé à partir des gains face aux pertes. Le montant moyen des opportunités par étape est le chiffre qui vaut la peine de regarder. Quand il est beaucoup plus élevé à la proposition qu'à la négociation, les grandes opportunités stagnent avant la fin, ce qui est un problème différent d'un pipeline mince.

Douze mois de revenus prévus face au réel, avec l'écart en montant et en pourcentage, et un chiffre de précision annuelle cumulée qui ne compte que les mois avec valeurs réelles. Cette dernière protection est importante : sans elle, un chiffre de précision lu en mars s'afficherait comme un manquement catastrophique au lieu de neuf mois qui ne se sont pas encore produits.

Trois points de coupure plutôt que trois multiplicateurs : compter uniquement les négociations et les gains, compter les propositions et au-delà, ou compter tout ce qui commence à partir de qualifiée. Chaque colonne signale la valeur du pipeline, le nombre d'opportunités, la prévision pondérée, le montant moyen des opportunités et sa part du pipeline. Définir un scénario comme un point de coupure d'étape plutôt que comme un pourcentage est ce qui le rend défendable. Défavorable signifie quelque chose que vous pouvez montrer du doigt sur la feuille du pipeline.

Six chiffres. Pipeline total, pipeline pondéré et revenu de prévision sur la ligne du haut ; taux de conversion sur les opportunités fermées, montant moyen d'une opportunité active et nombre d'opportunités toujours ouvertes sur la deuxième. Le pipeline pondéré par rapport au pipeline non pondéré est la paire qui vaut la peine de lire. L'un est ce qui est sur la table et l'autre est ce qu'il vaut après la probabilité propre de chaque opportunité, et l'écart entre eux est la capacité d'optimisme du pipeline. Les graphiques se trouvent à côté pour le pipeline par étape et la prévision dans le temps.