Ultimate Previsão de Vendas Planilha para Google Sheets e Excel

Uma linha por negócio: o negócio, o cliente, a etapa em que está, quanto vale, quando é esperado que feche, quem é o responsável e uma observação. A coluna de probabilidade não é digitada. Ela lê a etapa, então um negócio movido de proposta para negociação se repreça sozinho, e o valor ponderado ao lado o acompanha. Essa é toda a disciplina que a planilha impõe - uma previsão em que as probabilidades são digitadas por negócio se torna uma previsão de o quanto cada vendedor estava se sentindo otimista. Os totais no rodapé excluem negócios perdidos, que é a única exclusão que precisa ser automática. Um total de pipeline que silenciosamente inclui negócios que você já perdeu é pior do que nenhum total.

O pipeline, organizado por quando é esperado que ele chegue. Cada etapa recebe uma linha e cada mês uma coluna, e cada célula soma o valor ponderado dos negócios naquela etapa fechando naquele mês. Uma célula de ano da previsão fica acima da grade, porque doze colunas de meses não conseguiriam, de outra forma, diferenciar um negócio fechando neste março de um fechando no março seguinte. Lê-la por linha em vez de por coluna é a direção útil. Um mês sustentado inteiramente por leads é um mês que não vai acontecer; um sustentado majoritariamente por negociações vai.

O pipeline recortado por etapa: valor total, quantos negócios, o tamanho médio do negócio, a probabilidade aplicada e o valor ponderado. Abaixo, o bloco de velocidade - negócios ativos, tamanho médio do negócio e uma taxa de conversão calculada a partir de fechados ganhos contra fechados perdidos. O tamanho médio do negócio por etapa é o número que vale a pena observar. Quando ele é muito maior na proposta do que na negociação, os grandes negócios estão travando antes do fim, o que é um problema diferente de um pipeline enxuto.

Doze meses de receita planejada contra realizada, com a variação em valor e em porcentagem, e um índice de precisão acumulado no ano que só conta os meses com valores realizados registrados. Essa proteção importa: sem ela, um índice de precisão em março seria lido como um déficit catastrófico em vez de nove meses ainda não ocorridos.

Três cortes em vez de três multiplicadores: contar apenas negociações e ganhos, contar propostas em diante, ou contar tudo a partir de qualificado. Cada coluna informa o valor do pipeline, o número de negócios, a previsão ponderada, o tamanho médio do negócio e a participação que representa no pipeline. Definir um cenário como um corte por etapa em vez de uma porcentagem é o que o torna defensável. Conservador significa algo que você pode apontar na planilha de pipeline.

Seis números. Pipeline total, pipeline ponderado e receita prevista na linha de cima; a taxa de conversão sobre negócios fechados, o tamanho médio de um negócio ativo, e quantas oportunidades ainda estão abertas na segunda. Pipeline ponderado contra não ponderado é o par que vale a pena ler. Um é o que está sobre a mesa e o outro é o que isso vale depois da probabilidade própria de cada negócio, e a diferença entre eles é o quão otimista o pipeline é. Gráficos ficam ao lado, para o pipeline por etapa e a previsão ao longo do tempo.